落魄中介茶档：在楼市过冬的年轻人

●堤岸路上的夜市一条街。

经典粤语歌从音响里传出，居民沿街漫步，挑喜欢的小吃落坐。梁建东的摊位在中间最好的位置，切柠檬，碎冰，放茶，他动作娴熟。得知一位顾客是万科的业主，梁建东攀谈起来——“这个小区是19年开盘的，当时很火，我们在这卖了30多套房。”整个南沙区，楼盘的具体位置，小区户型结构，周边配套，他背得太熟了。干了7年中介，这些都是基本功。

中介公司大厅里没有椅子，100多员工，一手捂着耳朵，一手拿着电话对接客户。嘈杂声中，梁建东每天要打400多个电话推销楼盘。高峰期同时对接6个客户，来不及带看的，随手就分给别人了。番禺区开工厂的老板，想买公寓做租赁投资，看了一次房，第二天就买了。60多万一套，老板一口气买了5套，梁建东挣了10万佣金。

尽管没见到2019年的梁建东，但从回忆这段经历的自豪感不难看出，那时他对未来充满期待。广州南沙区自贸试验区建立后，陆续推出打造“南沙粤港澳全面合作示范区”的政策，投资客源源不断。

梁建东没算过每个月的具体收入，但名牌西服是必备的，高档衬衫出了新品就要买，出去吃饭，每周少不了几千块。买了辆车，又借了钱，在老家买了80万的房子。 “那时候很疯狂，用钱用得厉害。”梁建东业绩一直不错，2019年做上主管，组员有订单成交，他就有提成，自己也在不断拉客户，“以为贷款很快就能还完。”

●2023年10月23日傍晚，梁建东在广州南沙区街头准备摆摊。

●摊位做的是手打柠檬茶生意。

这种自豪感如今变得毫无意义。中介薪资高低完全靠业绩，行情好的时候，很多员工选择零底薪——佣金拿得高，成交一单，能拿到60%甚至70%。梁建东2017年入行，工作一年后，也选择了零底薪的收入模式。

2021年，广州取消人才购房优惠，购房政策收紧，南沙楼市开始下滑，加上疫情影响，成交量下降明显。很多中介公司倒闭，梁建东拉不来业务，连最基本的收入都成问题，他开始扫街，抄车主预留的挪车电话牌。南沙区大型企业周边的停车场和高档小区，他几乎走了一遍，这些区域工资高，更容易发现潜在客户，回家后不停地打电话。虽然有看房的，但半年里，没有一单成交。

●做手打柠檬茶生意后，梁建东不甘心放弃中介生意。早上去公司，带客户看房，晚上摆摊。

和很多同行一样，梁建东在行情好的时间段里，养成了提前消费的习惯。佣金不能及时到手，开发商要等核实订单再发放给中间商，抽成后再转给中介公司，最后才到经纪人手中，这个周期一般要半年甚至更长的时间。

梁建东今年27岁，初中毕业就来了广州，在番禺做发廊。同乡的表哥在中介公司卖房，听他说一年轻松赚了十几万，梁建东也转行了，主卖南沙区的新盘。刚进公司，在地铁口蹲了6天，就和同事合作成交了一套房，佣金10多人分，每个人七百块。楼市行情好，心里有底气，刷信用卡消费成了他的日常，也低估了收不到佣金的风险。

没有订单后，生活开支和还贷压力扑面而来。同事们陆续转行，跑滴滴，送外卖，干什么的都有。去年7月，梁建东开始摆摊卖柠檬茶。起初他没有放弃卖房，打印了楼盘传单放在桌子上，还在摊位后面挂上宣传海报。效果不明显，传单被扔了一地。

●客人走后梁建东收拾桌子上的垃圾。

在堤坝路上摆摊的房产中介不止梁建东。去年，他所在的售楼一条街上，有7、8个同行开始摆摊。手打柠檬茶是今年的新风口，梁建东每天早上去公司，下午回家煮茶，出摊回来，有时夜里4点才睡。

摆摊即时回报率高，一天能赚2000多块，也让梁建东放在楼市上的精力越来越少。行情不好，更需要每天盯楼盘信息，有降价消息及时和客户反馈，很多中介转战线上短视频，吸引客户。梁建东没怎么拓展新客户，一单也没有成交。结婚生子后，除去家里的日常开销，摆摊剩下的钱不足还贷款，最近他计划着去做螺蛳粉，白天再出一个摊。

●梁建东摊位后的护栏上，楼盘宣传海报已经掉色。

身边的中介朋友也没有工作，梁建东让他们都来，他是堤坝路上第一个摆摊的中介。25岁的阿贵，摊位摆到了梁建东的手打柠檬茶旁边，卖炒米粉和烧烤。他们是一起玩到大的同村好友，20岁时都进入了中介行业，如今又成为堤坝路上的“落魄兄弟”。

摆摊之前，阿贵是佛山一家房产公司的销售主管，卖公寓和商铺，也是常年的销冠。每天跟着公司的口号喊，“心无杂念！必出成绩！”周五到周日是约客户的高峰期，公司里放一个大鼓，每当有人带客户看房或者有成交，就要去那里打鼓，整个楼都能听见。阿贵是打得最多的那一个。

公司周年庆，老板带着一兜子钱，给业绩好的员工发奖金。阿贵的份额最大，发了5万多。发钱的时候老板会鼓励消费，甚至给他订西服，上门搭配颜色，告诉他花了钱，才知道赚钱。

●准备完出摊的食材，阿贵坐在出租屋里休息。

2020年，阿贵22岁，同学毕业后普遍工资在5000左右，他手下已经有10多个业务员，一个月挣3万多。阿贵带着员工从佛山到广州塔旋转餐厅吃饭，也买了汽车，6万首付，贷款12万多，月供2500元。“有点钱就飘了。”阿贵说。

明显感觉到成交量变低是2021年末。很多客户都在外地，疫情期间不能跨市，看房少了，半年没什么订单，只能领2000多底薪。阿贵卖了LV皮带、天梭手表、平板电脑。信用卡催款电话还是不断，有时直接打到了老家村委会，全村都知道他欠债不还。

除了催债电话，还有老客户打来追责的。一个佛山退休阿姨，想买公寓，阿贵带她看了七八次房，车接车送，就为了能交易成功。阿姨犹豫，担心被骗，阿贵按照行业惯常操作，先打感情牌认她当干妈，每天在微信里和她聊天，最后约她出来看房。去年阿姨打来电话，说房子烂尾了，收不了楼，被他坑了。

阿贵心里愧疚，但开发商破产，中间商跑路，自己也有8万佣金不知找谁要。突然间什么都没有了，老家也不敢回，没有单接，每天就上班打卡，到点下班，没有激情做事——从风光的主管到变卖家当，心里落差感太大，晚上回家就刷视频——开保时捷的老板，店铺倒闭，又卖小龙虾白手起家，他每天刷十几遍类似的视频安慰自己。

●堆在箱子里的西服。

为了还债，他买了台电瓶车，跑了2个月外卖兼职。从上午9点跑到深夜，第一个月赚了4000块。送餐地点就在公司附近，碍于面子，阿贵总会绕路走。

今年2月，最后剩下的本田雅阁也卖了，还有10万欠款他做了分期。也是在那时，阿贵退了上百个销售群，彻底告别了中介行业。在佛山卖了半个月柠檬茶，客流不大，他来到南沙找梁建东，在他旁边做烧烤和炒米粉摊。

●出摊前，阿贵清洗厨具。

起初顾客对阿贵的炒粉评价是“真的难吃”。放多少调料，怎么炒，他一点都不懂，在网上现学。每天早起买菜，回到家后洗菜、串烤串。炒粉时衣服沾上油点，手臂上也有不少被油烫的伤疤。

衣服是淘宝随便买的，几十块钱。放在从前，哪怕买假的，阿贵也要买品牌衣服，“现在真不一样，放下了面子，每个月生活开销2000左右。之前带同事去广州塔，一趟2000多就没有了。”如今，他每天的收益在五六百，夜市里烧烤摊越来越多，竞争激烈，但阿贵觉得，每天都有现金到手里，不管多少，至少是稳定的。

●收拾摊位的阿贵。

夜市上，阿贵和梁建东一起招揽生意。顾客来吃炒粉，阿贵会推荐他们再来杯柠檬茶。阿贵来不及收拾桌子，梁建东会帮他收，给下一波客人留位置。10月初，阿文也加入了他们，烤生蚝。相比其他生意，生蚝买回来开壳，冲洗，就可以拿去烤，省去了前期准备时间。每天从中介公司下班后，他可以直接来摆摊。

●夜市上散步的周边居民。

27岁的阿文目标明确，留在中介行业继续找机会，晚上靠着地摊赚一点生活费。相比其他同行，他觉得自己还算幸运。年初有一波短暂的小阳春，疫情结束后，一些刚需客户看房，买房，阿文三个月里成交了5套。但5月以后，他没再成交一单，老本很快就吃完了。为节约开销，阿文把市区的房子退了租，搬进城中村，房租少了一半。好在他没有贷款，压力小一些。

“做房地产很考验心态。”阿文印象中，最难的时候是2021年，广州取消人才购房优惠政策的时候。此前，有6个客户交了定金，原本他能拿到10多万佣金，但政策出台后，客户没有了买房资质，定金全退了。公开数据显示，2022年南沙区一手住宅成交量为6346套，仅为2020年的三分之一。

阿文也想过转行，但行业内多年的积累，他放不下——没有学历，似乎只有在中介行业，才会有比较可观的收入。“没高文化，只能打五六千的工，除了房租、吃饭、加油，就也没钱了。”阿文说。

●白天上班，阿文用无人机航拍楼盘，做短视频，尝试在网上拓展客户。

传统打电话、发传单的推销效果不好，阿文总结，现在买房的群体大多数是90后，下班晚，工作日没有看房的时间，会在网上搜索房源。

但他们看了几个楼盘后，回复几乎都是“再等等，还会降。”在阿文看来，市场行情不好，即使最近放开了很多政策，客户还是持观望态度，觉得可能有新政策，房价会继续跌，不敢出手。

●阿文把摆摊的每笔进账记在本子上。

阿文给自己制定了计划：没有客户时，上午要背着无人机跑三个楼盘去拍摄，下午去看新盘的价格。中午休息的时候，剪一个视频发布，下午看完楼盘回公司，再剪一个视频，晚上出摊烤生蚝。

他来南沙5年了，工作期间认识了在售楼部上班的女友，到了谈婚论嫁的时候，也想有个房子。最近在看二手房，但和客户一样，阿文也在观望，不知道未来的楼市会如何，“再给自己一点时间试试，不做中介的话，买套房子也挺难的。”

眼下，令他和梁建东、阿贵更发愁的是摆摊位置。最近几天，因周边施工，堤坝路一侧被围栏堵死。三人的摊位挨着，原本在整个夜市的中间，从堤坝路两侧和对面小区来的居民都可以光顾。现在围栏就安在了他们旁边，摊位突然变成了离客流最远的地方。

●梁建东站在摊位前观望远处。